Referral marketing là gì?
Referral marketing là gì? Referral marketing (tiếp thị giới thiệu) là một trong những phương pháp quảng bá cho sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Hình thức quảng bá của referral marketing thông qua truyền miệng của nguồn khách hàng có sẵn. Mối quan hệ giữa người mua và nhà bán hàng nếu theo hướng tích cực sẽ đưa sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp đó đến người tiêu dùng mới nhờ vào khách hàng thân thiết cũ.
Referral marketing hoạt động như nào?
Referral marketing hoạt động dựa trên sự trợ giúp của nhóm khách hàng hiện tại. Cụ thể, doanh nghiệp sẽ yêu cầu khách hàng giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ của họ với bạn bè, người thân của khách hàng. Tất nhiên, phía doanh nghiệp cũng phải đưa ra một lợi ích nào đó cho khách hàng thì họ mới thực hiện referral marketing cho doanh nghiệp.
Hình thức của referral marketing có nhiều dạng, nhưng hầu hết doanh nghiệp sẽ cung cấp cho nhóm khách hàng tiềm năng một vài biểu mẫu chứa thông tin đề cập đến người giới thiệu. Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ biết ai là người giới thiệu khách hàng mới và đưa ra lợi ích cho người giới thiệu đó.
5 hình thức referral marketing phổ biến
Tính tới thời điểm hiện tại, referral marketing có 5 hình thức phổ biến và được nhiều người sử dụng nhất, bao gồm: trực tiếp, thông qua phần thưởng, email, mạng xã hội và từ review:
-
Giới thiệu trực tiếp - Direct Referrals: người bán yêu cầu khách hàng đã từng mua sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp thực hiện việc quảng bá truyền miệng, giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ đó cho khách hàng mới. Theo nhiều thống kê thì lượng chuyển đổi mua hàng từ các đề xuất, giới thiệu này khá cao. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể thuê đại sứ thương hiệu để thực hiện referral marketing.
-
Giới thiệu từ phần thưởng - Incentive-based Referrals: doanh nghiệp sẽ thưởng cho khách hàng thông qua phiếu giảm giá, thẻ quà tặng hoặc một món quà cụ thể nào đó.
-
Giới thiệu thông qua email - Email Referrals: các doanh nghiệp sẽ đưa thông báo về chương trình khuyến mãi, cập nhật mới về sản phẩm/ dịch vụ thông qua email. Cách tiếp cận này có hiệu quả không kém so với giới thiệu trực tiếp hay thông qua phần thưởng vì tỷ lệ người dùng email đang gia tăng mỗi năm.
-
Giới thiệu thông qua mạng xã hội - Social Media Referrals: mạng xã hội giờ đây đóng một vai trò không thể thiếu đối với hầu hết người dùng internet. Đối với hình thức này, doanh nghiệp chọn những người có lượng lớn người theo dõi và có sức ảnh hưởng để chia sẻ về thương hiệu. Nhờ cách làm này mà nhiều người tiêu dùng tiềm năng dễ bị thu hút và trở thành khách hàng mới.
Giới thiệu từ review - Review Referrals: theo đánh giá của Oberlo, 70% người mua hàng có sự tin tưởng đến các đánh giá trực tuyến và đề xuất từ một cá nhân. Bạn có thể dễ dàng tìm được các bài viết, video giới thiệu, nêu trải nghiệm về một sản phẩm nào đó trên mạng xã hội - đây là một dạng referral marketing.
9 chiến lược triển khai referral marketing
Mặc dù referral marketing phụ thuộc nhiều vào doanh nghiệp và thị trường tiêu dùng của doanh nghiệp đó nhưng không có nghĩa là bạn không thể phát triển thêm referral marketing. Dưới đây là một vài phương pháp định hướng và đưa ra tối ưu hóa trải nghiệm giới thiệu của doanh nghiệp.
#1. Bắt đầu giới thiệu vào đúng thời điểm
Quá trình “giới thiệu” thường không tự xảy ra (mặc dù một số khách hàng có thể truyền miệng về chất lượng của sản phẩm với bạn bè, người thân). Vì thế, nếu bạn muốn referral marketing diễn ra ổn định và theo kế hoạch thì cần thực hiện các chiến dịch vào đúng thời điểm, chủ động đến khách hàng.
Bắt đầu, hãy hỏi xem khách hàng hài lòng về sản phẩm/ dịch vụ vào lúc nào? Tùy theo phần trả lời mà bạn có 3 hướng giải quyết như sau:
-
Nếu một khách hàng đã để lại đánh giá tích cực hay đưa ra lời khen trên mạng xã hội thì ngay thời điểm đó là cách tốt nhất để họ đưa ra thêm nhiều chia sẻ khác. Bạn có thể hỏi ngay về sản phẩm dưới mục trả lời bình luận (tất nhiên là dưới một tài khoản cá nhân khác).
-
Nếu một khách hàng thanh toán sản phẩm (nhất là đã mua đi mua lại) là thời điểm thích hợp để bạn đưa ra cảm ơn trên email và sau đó là mời họ thực hiện referral marketing.
-
Nếu một khách hàng trực tiếp đưa ra phản hồi tích cực, dù là ở bất cứ đâu, bạn cũng có thể đưa ra lời mời, gợi ý họ giới thiệu sản phẩm cho bạn bè, người thân.
Giới thiệu trực tiếp giữa doanh nghiệp và người mua hàng
#2. Mang lại sự hài lòng vượt xa mong đợi của khách hàng
Referral marketing hoạt động dựa trên sự hài lòng của khách hàng. Trong khi đó, hầu hết khách hàng đều mong đợi sản phẩm/ dịch vụ mà họ nhận được phải tốt, chất lượng. Và để có sự nổi bật, cạnh tranh với các thương hiệu khác, bạn cần cải thiện dịch vụ chăm sóc, tư vấn và chất lượng sản phẩm vượt ngoài mong đợi của khách hàng.
Ví dụ: Doanh nghiệp có thể gửi một món quà bất ngờ vào dịp sinh nhật của khách hàng hay nâng cấp gói sử dụng trong một tháng. Những món quà nhỏ này có thể giá trị không quá cao nhưng lại tăng cảm xúc hài lòng của khách hàng và có thể họ sẽ lan truyền cảm xúc đó bằng cách giới thiệu cho bạn bè của họ.
#3. Xây dựng một cộng đồng liên quan đến thương hiệu
Xây dựng cộng đồng cũng là một cách thực hiện referral marketing khi nó giúp doanh nghiệp cung cấp giá trị cho cộng đồng và giữ cho thương hiệu được nhớ đến lâu nhất có thể. Một cộng đồng “chất lượng” cũng cung cấp cho khách hàng lý do để chia sẻ nội dung về sản phẩm. Vậy làm cách nào để xây dựng cộng đồng về thương hiệu? Bạn có thể thử xây dựng cộng đồng bằng 3 cách sau:
-
Tạo nội dung blog thông qua fanpage để thúc đẩy nhiều bình luận, trò chuyện từ khách hàng.
-
Tạo các group với nhiều người tham gia để người dùng có thể trao đổi các mẹo sử dụng sản phẩm.
-
Tạo các cuộc thi trên tài khoản của thương hiệu để khuyến khích khách hàng chia sẻ nội dung.
Xây dựng một cộng đồng liên quan đến thương hiệu trên mạng xã hội
#4. Đưa ra ưu đãi khi khách hàng giới thiệu thương hiệu
Trong một số trường hợp, kể cả khi khách hàng thích sản phẩm của bạn nhưng có thể vẫn “chưa đủ” để họ chủ động thực hiện referral marketing. Vậy phải làm thế nào? Cách được sử dụng nhiều nhất là sử dụng các ưu đãi hoặc trả tiền mặt cho khách hàng khi họ thực hiện referral marketing cho bạn.
Cụ thể, bạn có thể cung cấp quyền sử dụng sớm miễn phí sản phẩm mới, mời tham gia hội thảo trên website, tích điểm mua hàng, phiếu giảm giá hoặc thậm chí là bạn có thể tặng quà đặc biệt…
Bên cạnh đó, bạn cũng cần kiểm tra xem khách hàng và bạn bè của họ có nhận được phần thưởng hay không. Phần thưởng mà bạn trao cho khách hàng có thể thúc đẩy họ giới thiệu thương hiệu cho bạn bè, người thân.
#5. Sử dụng mạng xã hội
Trung bình, một người dành đến 145 phút trên mạng xã hội mỗi ngày (tương đương với hai tiếng rưỡi). Một nghiên cứu khác của Nielsen cũng cho thấy, 60% người dùng tìm hiểu về một thương hiệu hoặc nhà bán lẻ thông qua mạng xã hội.
Những con số ở trên có ý nghĩa rất lớn đối với người bán hàng. Nhiều chiến dịch referral marketing đều được chia sẻ trên mạng xã hội mỗi ngày. Nếu bạn giúp khách hàng hiện tại chia sẻ dễ dàng hơn cho thương hiệu trên phương tiện truyền thông thì cơ hội bạn tiếp cận thêm các khách hàng tiềm năng là rất lớn.
#6. Tiếp thị email để thúc đẩy referral marketing
Referral marketing thông qua email có tính “tin cậy” nhiều hơn so với mạng xã hội, bởi nó đi thẳng đến người nhận. Chính vì thế, gửi email là một cách để quảng bá chương trình referral marketing hiệu quả với phần thưởng và lôi kéo nhiều khách hàng hơn.
Đồng thời, tiếp thị email cũng dễ phù hợp với đại đa số các chiến dịch quảng cáo. Việc của bạn là thực hiện thông báo qua email đến khách hàng mà thôi.
>> Xem thêm các bài viết về email marketing:
- 5 phần mềm email marketing miễn phí các Marketer cần biết
- Hướng dẫn cách xây dựng email marketing hiệu quả cho người mới bắt đầu
#7. Hướng dẫn các bước referral marketing tối giản nhất
Quy trình referral marketing thường diễn ra với nhiều bước và không phải khách hàng nào cũng đủ kiên nhẫn đọc hết hướng dẫn của bạn. Thay vì những thông tin dài dòng, hãy tóm tắt các bước ngắn gọn nhất có thể, có thể từ 3 - 4 bước như ví dụ dưới đây.
Hoặc hướng dẫn với nhiều cách khác nhau để khách hàng có thể giới thiệu cho bạn bè như ví dụ này:
#8. Dùng referral links
Referral link là đường link để khách hàng gửi nó đến bạn bè của họ, khi khách hàng tiềm năng mới đến trang web của doanh nghiệp, “hoa hồng” sẽ được gửi đến người gửi link hoặc người click (tùy theo chiến dịch của doanh nghiệp). Bên cạnh đó, các link giới thiệu này là cách khá hiệu quả để bạn biết ai đã giới thiệu và tính hiệu quả của phương pháp này như thế nào.
#9. Sử dụng các dạng tiếp thị giới thiệu khác nhau
Như đã nói ở trên, các phương pháp referral marketing khác nhau nhìn chung đều có chung dạng hình thức là “truyền miệng”. Thay vì chỉ sử dụng một 1 hình thức tiếp thị truyền miệng thì bạn có thể kết hợp nhiều cách khác nhau.
Chẳng hạn, trước khi bạn bắt đầu chạy chiến dịch có gương mặt đại diện, bạn có thể thông báo, giới thiệu thông qua email đến khách hàng.
Nhìn chung, với xu hướng hiện tại, doanh nghiệp khi tìm hiểu về referral marketing là gì và áp dụng nó cho doanh nghiệp thì cơ hội phát triển, kinh doanh sẽ rộng mở hơn bởi khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng tốt hơn. Và hy vọng, với những hướng dẫn ở trên, bạn có thể lựa chọn hướng đi đúng đắn trên con đường phát triển doanh nghiệp của mình.
