Acquisition cost là gì?
Acquisition cost là gì? Acquisition cost (chi phí mua lại) là tổng chi phí mà một doanh nghiệp, công ty ghi nhận trên sổ sách về tài sản, thiết bị của mình khi điều chỉnh giá, đóng chi phí trước thuế bán hàng. Chi phí mua lại đòi hỏi một số tiền cần thiết để tiếp quản doanh nghiệp khác hoặc mua một đơn vị kinh doanh từ công ty khác. Trong ngữ cảnh khác nhau, thuật ngữ này có thể áp dụng cho nhiều loại tài sản và hoạt động khác nhau.
Ví dụ:
- Acquisition Cost of a Customer (ACoC), hay còn được gọi là Customer acquisition cost (CAC):Trong lĩnh vực marketing, đây là số tiền mà một doanh nghiệp phải chi trả để thu hút và duy trì một khách hàng mới. Điều này bao gồm các chi phí quảng cáo, chi phí tiếp thị, chi phí khuyến mãi và chi phí hỗ trợ khách hàng liên quan đến việc tạo ra một khách hàng mới.
- Acquisition Cost of an Asset: Đây là số tiền một doanh nghiệp phải trả để mua một tài sản cụ thể như máy móc, thiết bị, bất động sản, và nhiều loại tài sản khác.
- Acquisition Cost of Inventory: Đây là chi phí mà một doanh nghiệp phải trả để mua hàng tồn kho, bao gồm cả giá mua hàng và các chi phí vận chuyển, lưu trữ và quản lý hàng tồn kho.
- Acquisition Cost of a Company: Đây là tổng chi phí mà một doanh nghiệp phải trả để mua một công ty khác, bao gồm giá mua công ty cộng với các chi phí liên quan đến quá trình mua bán như phí luật sư, phí tư vấn tài chính, và các chi phí kiểm tra hợp đồng.
Trong bài viết dưới đây chúng tôi sẽ đề cập đến thuật ngữ Acquisition Cost of a Customer (ACoC), hay Customer acquisition cost (CAC).
Tầm quan trọng của chỉ só customer acquisition cost là gì?
Như đã đề cập ở trên, customer acquisition cost (CAC) là chi phí sở hữu khách hàng. Chi phí này liên quan đến quá trình thuyết phục người tiêu dùng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. CAC có thể kể đến như chi phí quảng cáo, nghiên cứu…
Chỉ số CAC là dấu hiệu để chúng ta biết chương trình bán hàng, dịch vụ chăm sóc hay marketing có hiệu quả hay không. Mà đối với một doanh nghiệp, lợi nhuận do khách hàng mang lại quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Chỉ khi đánh giá được chỉ số CAC, doanh nghiệp mới có cơ hội phân tích, điều chỉnh các kế hoạch thu hút khách hàng sau này.
Cách tính acquisition cost of a customer (ACoC)
Để giúp bạn hiểu rõ hơn về cách tính acquisition cost, bạn có thể tham khảo phần dưới đây:
Công thức tính chỉ số customer acquisition cost
CAC được tính bằng cách chia chi phí bỏ ra để thu hút khách hàng (hầu hết là chi phí marketing và bán hàng) trong khoảng thời gian để sử dụng số tiền đó. Cụ thể như sau:
Chi phí thu hút khách hàng = Chi phí marketing và bán hàng / số lượng khách hàng mới mà doanh nghiệp sở hữu được trong một khoảng thời gian.
Ví dụ:
Công ty X chi 100 triệu đồng để thu hút khách hàng trong thời gian 1 năm. Sau 1 năm, doanh nghiệp thu về được 100 khách hàng. Vậy chi phí thu hút khách hàng cụ thể sẽ là:
-
Tổng chi phí để nhắn tin, hỗ trợ khách hàng mới: 10 triệu/ năm.
-
Tổng chi phí dành cho các đối tác chiến lược từ mỗi khách hàng: 500 nghìn đồng/ năm.
-
Tổng chi tiêu hàng tháng để tối ưu cho công cụ tìm kiếm: 40 triệu đồng/ năm.
-
Chi phí CAC là 1 triệu đồng/ năm.
Tuy nhiên, đối với chi phí bán hàng, marketing sẽ gồm nhiều chi phí thực tế khác: chi phí chạy Ads, lương nhân viên, chi phí cho kỹ thuật, xuất bản, sản xuất, bảo trì…
Customer acquisition cost và Cost Per Acquisition
Vậy sự khác biệt giữa Customer Acquisition Cost và Cost Per Acquisition là gì? Hai chỉ số này tưởng chừng tương tự như nhưng thực tế chúng có không ít khác biệt, như bảng sau:
|
Customer acquisition Cost |
Cost per Acquisition | |
|
Mục đích |
Đo chi phí doanh nghiệp cần chi trả để sở hữu một lượng khách hàng trong thời gian nhất định |
Đo chi phí doanh nghiệp chi trả để thuyết phục khách hàng thực hiện các hành động động chuyển đổi, như: đăng ký tham gia sự kiện, đăng ký tư vấn,... |
|
Đối tượng |
Khách hàng đã thanh toán và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp |
Khách hàng tiềm năng có quan tâm đến sản phẩm nhưng chưa chi trả để sở hữu sản phẩm/ dịch vụ |
|
Ví dụ |
Chi phí chạy Ads quảng cáo online |
Chi phí trả tiền cho nhân viên |
>> Xem thêm: Product cost là gì? 6 cách tính giá thành sản phẩm mang lại lợi nhuận
10 cách lập chiến lược customer acquisition
Như đã đánh giá ở trên, customer acquisition cost quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Vậy có cách nào để lập chiến lược cho customer acquisition một cách hiệu quả nhất không? Câu trả lời là có, bạn hãy thử 10 cách dưới đây ngay nhé!
Thiết lập nhóm
Một nhóm các nhân viên có kinh nghiệm trong việc thu hút khách hàng, như nhân viên bán hàng, nhân viên marketing sẽ giúp bạn lên kế hoạch cho customer acquisition cost hiệu quả. Đội ngũ nhân viên sẽ tham gia vào quá trình duy trì và thu hút khách hàng cho doanh nghiệp bằng các ý tưởng, việc làm khác nhau.
Xác định đối tượng
Doanh nghiệp phải hiểu đối tượng mục tiêu khách hàng mà mình hướng đến là ai trước khi bắt đầu nghiên cứu marketing và bán hàng. Hãy đảm bảo các “tuyên ngôn” về sản phẩm/ dịch vụ đến được tai đúng đối tượng tiêu dùng, nếu không, những nỗ lực của bạn sẽ dễ bị lãng phí.
Ví dụ: nếu bạn đang kinh doanh mặt hàng mỹ phẩm, đối tượng mua hàng của bạn sẽ là chị em, người quan tâm đến vẻ bề ngoài. Chúng ta sẽ chẳng thể bán mỹ phẩm cho nhóm người đang quan tâm đến dụng cụ cơ khí được.
Tất nhiên, việc xác định đối tượng khách hàng thường khá dễ dàng. Doanh nghiệp có thể phỏng vấn, thực hiện khảo sát để biết thêm về nhu cầu và sở thích mua hàng của người tiêu dùng.
Xác định kinh doanh để làm gì?
Tiếp theo, doanh nghiệp cũng cần xác định xem việc kinh doanh mà mình thực hiện là để làm gì? Tất nhiên, kinh doanh là để kiếm thu nhập, nhưng cái chúng ta đang muốn nói để ở đây là doanh nghiệp phải cần xác định mình muốn đạt được mục tiêu thu hút khách hàng như thế nào? Doanh thu bao nhiêu trong khoảng thời gian bao lâu?
Dựa vào những mục tiêu này, công ty sẽ biết được mình cần bao nhiêu khách hàng trong khoảng thời gian bao lâu để đạt được mục tiêu đề ra ban đầu. Và nếu doanh nghiệp có một quy trình bán hàng dựa theo số liệu ban đầu, việc đạt được mục tiêu sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.
Chọn kênh phân phối và vận chuyển phù hợp với sản phẩm và khách hàng
Để doanh nghiệp có thể đạt được chỉ số CAC như mong muốn, việc chọn kênh phân phối và vận chuyển cực kỳ quan trọng. Hai yếu tố này quyết định trải nghiệm của khách hàng sẽ đạt đến mức nào.
Chẳng hạn, kênh phân phối bạn chọn là đại lý, từ đại lý sẽ đưa sản phẩm A đến tay người tiêu dùng. Trong quá trình mua hàng, đơn vị vận chuyển B mà bạn chọn vận chuyển hàng an toàn, không bị hư hỏng. Nhờ đó mà trải nghiệm mua hàng của người tiêu dùng ổn định, họ cảm thấy vui vẻ, thoải mái. Mà những cảm xúc tích cực sẽ giúp khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm và doanh nghiệp.
Xây dựng nội dung
Khách hàng mua một sản phẩm/ dịch vụ nào đó nhờ vào việc họ nhận thấy nó mang lại giá trị nào đó. Dựa vào điều cốt lõi này, doanh nghiệp cần xây dựng nội dung xoay quanh sản phẩm/ dịch vụ có giá trị, độc đáo, và mang tính giáo dục. Những nội dung hấp dẫn, thu hút người xem, giúp khách hàng giải đáp thắc mắc sẽ rất hữu ích để gây ấn tượng tốt cho người mua hàng.
Để xây dựng nội dung, bạn có thể tạo bài đăng trên blog, quay video, tạo hội thảo… Khi tạo nội dung, bạn cũng cần đảm bảo nội dung đó có thông tin mà khách hàng yêu thích.
Ví dụ:
Mục tiêu khách hàng là người trẻ tuổi, có thu nhập ổn định, quan tâm đến vấn đề bảo vệ môi trường. Doanh nghiệp có thể xây dựng nội dung là các video ngắn xoay quanh giữa môi trường và sản phẩm. Tốt nhất là thông tin việc mua sản phẩm đó ảnh hưởng tốt đến môi trường như thế nào.
Điểm quy đổi
Doanh nghiệp cũng cần cung cấp cho các bên quan tâm có cơ hội để chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng. Quá trình này xảy ra thông qua lời kêu gọi hành động (CTA) từ các trang khác nhau trên website và cũng dựa vào vị trí của khách hàng tiềm năng khi họ mua hàng.
Hướng lưu lượng đến website
Cách “hướng lưu lượng đến website” chỉ diễn ra khi khách hàng đã “đủ điều kiện”. Và để khách hàng “đủ điều kiện”, bạn cần tạo ra nhu cầu. Về cơ bản, doanh nghiệp sẽ giúp đối tượng tiềm năng tìm thấy website và sau khi nhóm đối tượng này đã có thông tin của website rồi, họ có thể chuyển đổi thành khách hàng, thậm chí là đại lý.
Các chiến thuật thường được doanh nghiệp sử dụng như tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), email marketing, marketing truyền thông xã hội, thư trực tiếp, trả tiền cho mỗi click chuột hay quảng cáo tìm kiếm…
>> Xem thêm: Hướng dẫn 15 cách tối ưu SEO cho WordPress giúp site dễ lên TOP
Xây dựng và phát triển khách hàng tiềm năng
Khi nhóm đối tượng tiềm năng trở thành khách hàng, có hai hướng đi tiếp theo, bao gồm khách hàng tức thời và khách hàng trung thành. Trong đó, giữ chân khách hàng để biến họ thành khách hàng trung thành sẽ cần quá trình “nuôi dưỡng”.
Doanh nghiệp xây dựng và phát triển khách hàng bằng cách:
-
Cải thiện trải nghiệm khách hàng trước, trong và sau quá trình mua hàng.
-
Giảm giá cho các lần mua sau.
-
Giữ liên lạc bằng email hoặc phương pháp khác với khách hàng.
CRM
Nền tảng quản lý về quan hệ khách hàng (CRM) sẽ giúp chiến lược chuyển đổi khách hàng trở nên dễ dàng hơn. Hãy thử tích hợp CRM cùng các công cụ auto marketing nhằm tối giản quy trình tạo và chăm sóc khách hàng tiềm năng.
Bên cạnh đó, CRM sẽ hỗ trợ doanh nghiệp khi muốn xác định nơi khách hàng tiềm năng bị đình trệ. Nền tảng này cũng cho biết CTA nào đang hoạt động tốt nhất và điểm nào cần phải điều chỉnh lại.
Đo lường, đánh giá kết quả và điều chỉnh chiến lược khi cần thiết
Khi đo lường độ thành công trong quá trình thu hút khách hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều cách khác nhau, như tính toán tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ thu hút khách hàng mới, chi phí thu hút… Khi đã có các số liệu này rồi, doanh nghiệp sẽ có cơ sở để xác định chiến lược tiếp theo và đánh giá chiến lược nào không phù hợp hoặc kém hiệu quả trong quá trình thực hiện.
Trên đây là các thông tin về khái niệm acquisition cost là gì và cách lập chiến lược customer acquisition. Hy vọng với những hướng dẫn, mẹo ở trên, doanh nghiệp có thể áp dụng nó để cải thiện doanh thu và phát triển thương hiệu của mình.
