Tìm hiểu về khung mô hình kinh doanh
Khung mô hình kinh doanh lần đầu tiên được phát triển bởi Alexander Osterwalder nhằm biểu diễn một cách trực quan về các hình thức, mô hình kinh doanh. Khung mô hình của Alexander Osterwalder hiệu quả và có tính khái quát nên được sử dụng cho đến tận ngày nay.
Khung mô hình kinh doanh là gì?
Khung mô hình kinh doanh là gì trong doanh nghiệp? Khung mô hình kinh doanh (business model canvas - một số nơi gọi tắt là mô hình canvas) là mẫu quản trị chiến lược khi doanh nghiệp muốn phát triển một mô hình kinh doanh hoàn toàn mới. Hoặc doanh nghiệp đó đang cần mô tả mô hình kinh doanh của mình thì sử dụng business model canvas sẽ vô cùng hợp lý.
Mô hình canvas được sử dụng như thế nào?
Khung mô hình kinh doanh được tạo ra với hai mục đích chính cho người quản lý sản phẩm, bao gồm:
-
Tập trung suy nghĩ của họ trong quá trình tạo ra sản phẩm.
-
Xúc tiến và sắp xếp cuộc trò chuyện khi giao tiếp với khách hàng.
Một khung mô hình canvas có thể coi là một bản tóm tắt toàn diện nhằm cho thấy sản phẩm sẽ làm gì, ai dùng nó, vì sao họ sử dụng nó, sản phẩm hoạt động như thế nào…Vì thế, khung mô hình này sẽ đòi hỏi rất nhiều thời gian và nguồn lực để có thể tạo thành. Tuy nhiên, khi doanh nghiệp đã tạo được khung mô hình kinh doanh, nó sẽ rất hữu ích cho các nhà quản lý sản phẩm hiểu đầy đủ hơn về cơ hội thị trường và thay đổi câu chuyện sản phẩm. Bên cạnh đó, họ cũng có thể phát hiện ra các “vấn đề” tiềm ẩn của sản phẩm.
Mô hình kinh doanh Canvas có thể đóng vai trò như một tiêu chuẩn tham khảo liên tục cho quá trình phát triển sản phẩm và hơn thế nữa. Khi các điều kiện kinh doanh thực tế bị thay đổi, canvas được cập nhật nhằm cho thấy khả năng khách hàng tiếp nhận và sử dụng sản phẩm trên thị trường.
Bên cạnh đó, khung mô hình Canvas cũng là công cụ giao tiếp, là tài liệu lý tưởng vì nó chứa các thông tin nổi bật và phù hợp nhất về sản phẩm. Chính vì thế mà khách hàng sẽ không bị “chìm đắm” trong các thông tin rời rạc hay bị phân tâm. Canvas cũng tạo ra vốn từ vựng phổ quát cho sản phẩm, giúp mọi người sử dụng cùng một ngôn ngữ và khái niệm trong tương lai.
>> Có thể bạn quan tâm: Marketing automation là gì? 6 bước xây dựng hệ thống automation marketing
9 yếu tố tạo nên khung mô hình kinh doanh
Nhìn chung, khung mô hình kinh doanh sẽ phân loại các quy trình, hoạt động nội bộ bên trong một doanh nghiệp. Sự phân loại này chia “nội bộ doanh nghiệp” thành 9 danh mục riêng, mỗi danh mục là một yếu tố quan trọng của khung canvas kinh doanh, các yếu tố này được cụ thể như sau:
#1. Phân khúc khách hàng
Các khách hàng của một doanh nghiệp được chia thành nhiều phân khúc khác nhau dựa vào cách thức sản phẩm/ dịch vụ giải quyết nhu cầu của khách hàng như thế nào. Vấn đề phân chia phân khúc khách hàng như thế nào là chìa khóa để đảm bảo các tính năng trong một sản phẩm sau khi tạo ra có thể phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng trong một phân khúc.
Vậy làm cách nào để thực hiện phân chia phân khúc khách hàng hiệu quả? Trước tiên, doanh nghiệp phải biết khách hàng của mình có nhu cầu như thế nào. Tiếp theo, doanh nghiệp cần liệt kê theo thứ tự ưu tiên, chẳng hạn danh sách khách hàng tiềm năng, danh sách khách hàng thân quen…Và cuối cùng, doanh nghiệp sẽ đánh giá một lượt về khách hàng bằng cách tìm hiểu điểm mạnh, điểm yếu của họ và khám phá thêm các nhóm khách hàng khác (nếu có).
Các phân khúc khách hàng khác nhau được phân hóa với 5 nhóm sau:
-
Thị trường đại chúng: có lượng lớn khách hàng, sản phẩm đáp ứng nhu cầu với đại đa số người dùng. Ví dụ: bột giặt, mì gói.
-
Thị trường ngách: dựa trên một nhu cầu cụ thể và có đặc điểm riêng biệt của khách hàng. Ví dụ: cửa hàng sữa cho bà bầu, sữa công thức, hiệu thuốc cho mẹ và bé.
-
Phân đoạn: phân đoạn nhỏ trong một phân khúc khách hàng chính dựa vào thay đổi về nhân khẩu học. Ví dụ: mỹ phẩm dành cho phụ nữ có thai, cho con bú.
-
Đa dạng hóa: phân khúc thị trường của doanh nghiệp có sự đa dạng và linh hoạt, tự điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu, đặc điểm khác nhau của khách hàng. Ví dụ: cửa hàng vật liệu xây dựng đa dạng hóa về mẫu mã, giá cả trong mỗi loại sản phẩm.
-
Thị trường nhiều mặt: thị trường phục vụ cho các khách hàng có mối quan hệ với nhau để thu hút quảng cáo. Ví dụ: các nhà thiết kế tạo những chiếc váy riêng dành cho diễn viên, người mẫu.
#2. Đề xuất giá trị của tổ chức
Yếu tố đề xuất giá trị trong khung mô hình kinh doanh là gì? Về cơ bản, yếu tố này là sự kết hợp của các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp nhằm tạo sự độc đáo và dễ phân biệt với đối thủ. Khi định giá cho sản phẩm, sẽ có hai loại chính mà doanh nghiệp cần lưu ý:
-
Định lượng: giá cả hay tính hiệu quả của sản phẩm/ dịch vụ.
-
Định tính: đề xuất giá trị để nổi bật trải nghiệm và kết quả của cuộc trải nghiệm đó trên khách hàng.
Việc đề xuất giá trị sẽ cung cấp cho doanh nghiệp một số thông tin như hiệu suất, khả năng tùy chỉnh, thiết kế, giá cả, độ mới, chi phí, tính giảm thiểu rủi ro, khả năng tiếp cận… Khi đưa ra đề xuất giá trị, doanh nghiệp cũng cần tự hỏi mình là ai, với sản phẩm này thì ta giải quyết được vấn đề gì…
Tiếp theo, hãy xem xét sản phẩm, dịch vụ có thể cải thiện như thế nào để cung cấp cho khách hàng những giá trị lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh. Cuối cùng là doanh nghiệp hãy xác định giá trị cốt lõi của mình bằng cách đánh giá xem họ muốn gì ở khách hàng.
#3. Các kênh bán hàng - truyền thông
Kênh bán hàng là phương tiện để tổ chức đề xuất giá trị cho phân khúc khách hàng bất kỳ. Thông thường, doanh nghiệp sẽ có hai loại kênh bán hàng cơ bản:
-
Kênh do công ty sở hữu: ví dụ như cửa hàng mặt tiền.
-
Kênh do đối tác: ví dụ như nhà phân phối.
Doanh nghiệp có thể sử dụng một trong hai kênh hoặc áp dụng cả hai cùng lúc để tối đa doanh thu. Nếu bạn là một doanh nghiệp mới, chưa biết bắt đầu từ đâu thì điều đầu tiên cần làm là xác định kênh bán hàng nào là kênh chính. Xác định điểm tiếp xúc với khách hàng ở đâu và đánh giá sức mạnh của kênh bán hàng vừa chọn thông qua phân tích SWOT.
#4. Mối quan hệ giữa tổ chức và khách hàng
Nếu doanh nghiệp muốn bán hàng thành công và bền vững về tài chính thì họ cần lựa chọn loại “quan hệ” với phân khúc khách hàng chính. Mối quan hệ này có thể được phân loại như sau:
-
Hỗ trợ cá nhân: công ty tương tác với khách hàng trực tiếp thông qua cách nhân viên bán tại cửa hàng hoặc có thể là cung cấp thêm các dịch vụ sau bán hàng khác.
-
Hỗ trợ cá nhân tận tâm: doanh nghiệp và khách hàng có sự tương tác chặt chẽ thông qua một đại diện chỉ định và chịu trách nhiệm cho toàn bộ trải nghiệm của khách hàng đối với sản phẩm/ dịch vụ.
-
Tự phục vụ: khách hàng sẽ tự phục vụ chính họ thông qua các công cụ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng đó.
-
Dịch vụ tự động: khách hàng tự phục vụ dựa trên sở thích, thói quen có các công cụ hỗ trợ từ doanh nghiệp.
-
Cộng đồng: cộng đồng khách hàng đông đảo giúp mỗi khách hàng khi chia sẻ trải nghiệm của họ về sản phẩm có thể giúp doanh nghiệp cải tiến sản phẩm/ dịch vụ tốt hơn.
-
Đồng sáng tạo: khách hàng trực tiếp đưa ra gợi ý để sáng tạo sản phẩm hay đưa ra phiên bản cải tiến tốt hơn.
#5. Các nguồn thu
Dòng doanh thu trong khung mô hình kinh doanh giúp doanh nghiệp có được phân khúc khách hàng như mong muốn. Một dòng doanh thu được tạo ra thông qua các cách như:
-
Bán tài sản: doanh nghiệp trực tiếp bán quyền sở hữu sản phẩm/ dịch vụ cho khách hàng.
-
Phí sử dụng: doanh nghiệp tính phí khi khách hàng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ.
-
Phí đăng ký: doanh nghiệp tính phí khi khách hàng sử dụng thường xuyên, nhất quán về sản phẩm/ dịch vụ.
-
Lending: khách hàng trả tiền để được quyền truy cập độc quyền trong một khoản thời gian có hạn.
-
Phí môi giới: doanh nghiệp hoặc cá nhân đứng ra làm trung gian thu phí cho sản phẩm/ dịch vụ.
-
Quảng cáo: doanh nghiệp tính phí khi người khác quảng cáo sản phẩm của doanh nghiệp trên phương tiện của họ.
Khi xác định nguồn thu, doanh nghiệp cần đánh giá mức giá của sản phẩm/ dịch vụ. Bên cạnh đó, hãy xem xét quảng cáo theo nhiều hình thức khác nhau để đa dạng hóa nguồn thu.
#6. Nguồn lực tài nguyên
Nguồn lực tài nguyên là những tài sản của doanh nghiệp khi mang lại giá trị cho khách hàng. Nguồn lực này được phân loại thành:
-
Con người
-
Tài chính
-
Vật chất
-
Trí tuệ
Người chủ doanh nghiệp cần hiểu rõ nguồn lực của mình ở đâu để giúp bạn tạo ra những giá trị cho khách hàng và tiết kiệm chi phí cho thương hiệu nhất có thể. Khi doanh nghiệp đã xác định nguồn lực rồi, hãy xem xét nên đầu tư vào đâu và đầu tư bao nhiêu để vận hành công ty bền vững.
#7. Hoạt động chính
Một doanh nghiệp muốn tồn tại không thể thiếu việc hoạt động thường xuyên. Những hoạt động quan trọng như kinh doanh, đầu tư tạo ra các giá trị. Ban đầu, doanh nghiệp sẽ bắt đầu bằng cách liệt kê các hoạt động chính có liên quan đến mình. Những hoạt động này cần phải xảy ra để khung mô hình kinh doanh đạt hiệu quả. Các hoạt động chính sẽ tạo doanh thu cho thương hiệu.
#8. Mối quan hệ với đối tác
Quan hệ đối tác của doanh nghiệp là mạng lưới các nhà cung cấp và đối tác bổ sung cho nhau để giúp doanh nghiệp tạo ra giá trị cho mình. Những công ty hợp doanh sẽ được phân loại gồm:
-
Liên doanh
-
Sự hợp tác giữa các đối thủ
-
Quan hệ giữa khách hàng và phía doanh nghiệp
Thương hiệu cần xác định đối tác quan trọng của mình, sau đó là lập kế hoạch hợp tác trong tương lai. Quá trình này được thực hiện khi các bên đối tác đánh giá mối quan hệ lẫn nhau và loại quan hệ nào cần duy trì trong tương lai.
#9. Xác định chi phí tiềm năng
Cơ cấu chi phí trong khung mô hình kinh doanh là gì? Về cơ bản, cơ cấu chi phí doanh nghiệp xác định chi phí cần chi trả để vận hành thương hiệu của mình. Phía công ty có thể định hướng chi phí bằng cách giảm đầu tư vào doanh nghiệp hay tập trung vào việc mang lại giá trị cho khách hàng.
Cấu trúc chi phí chung có các đặc điểm như:
-
Chi phí cố định: chi phí này không đổi trong một thời gian dài, ví dụ: phí thuê mặt bằng.
-
Chi phí biến đổi: chi phí thay đổi tùy theo phương sai sản xuất, ví dụ: chi phí vận chuyển.
-
Kinh tế theo phạm vi: chi phí giảm bằng cách đầu tư vào các doanh nghiệp có liên quan đến sản phẩm cốt lõi.
Vì sao doanh nghiệp nên sử dụng khung mô hình kinh doanh
Mỗi doanh nghiệp đều nên có một khung mô hình kinh doanh, bởi mô hình canvas mang lại nhiều lợi ích cho người chủ thương hiệu như:
-
Tư duy trực quan: mô hình canvas cho phép trình bày rõ ràng và trực quan nhất để người đưa ra quyết định hiểu rõ hơn. Khung mô hình kinh doanh sẽ cung cấp một bảng phân tích ngắn gọn về các cân nhắc, điều chỉnh có ảnh hưởng đến kinh doanh cũng như làm rõ định hướng của người chủ.
-
Nắm rõ mối quan hệ của 9 khối: khung mô hình kinh doanh cho phép người điều hành hiểu 9 yếu tố vừa kể trên liên quan như thế nào với nhau. Từ đó, người điều hành có cơ hội thay đổi, tăng tính hiệu quả khi kinh doanh.
-
Dễ dàng lưu thông hơn: hình ảnh cuối cùng khi canvas hoàn thành đưa người dùng nắm bắt được ý chính.
-
Có tính ngắn gọn và xúc tích: canvas khuyến khích các nhóm giữa đề xuất ở trạng thái đơn giản nhất.
Một số ví dụ khung mô hình kinh doanh của các công ty nổi tiếng
Để giúp bạn hiểu rõ hơn về khung mô hình kinh doanh là gì, dưới đây là một số ví dụ ở các thương hiệu đình đám:
-
Apple
Nhiều người hiểu đơn giản Apple chuyên bán các sản phẩm công nghệ như máy tính, iphone… Thậm chí phần lớn doanh thu của họ đến từ việc bán điện thoại. Tuy nhiên, những người trong ngành đều nhận thấy rằng, Apple định hướng sản phẩm của họ là “đáng mơ ước, hợp thời trang và tiên tiến nhất”.
-
Netflix
Netflix sử dụng mô hình kinh doanh dựa trên đăng ký trên nền tảng trực tuyến. Trong thời gian gần đây, Netflix còn bắt đầu nhận được nhiều thành công khi trở thành một trong những nhà phân phối nội dung giải trí. Họ luôn chú trọng trong trải nghiệm của khách hàng.
Tìm hiểu về khung mô hình kinh doanh là gì sẽ giúp doanh nghiệp định hướng rõ ràng hơn cho thương hiệu của mình. Vì thế, hy vọng những kiến thức trên đây sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về khung mô hình canvas để phát triển cho thương hiệu của mình.
